抓住这4个用户消费心理，老刘教你让成交变简单

老刘在接触客户和学员的时候，问的最多的问题一个是如何吸粉，第二个则是如何成交，其实这两个都是大问题，一时是没办法回答完整的，做社交新零售最重要的是运营模式。而模式是多种多样的，必须去研究和实践，我认为做社交新零售涨粉难，想让用户花钱更难，今天老刘想用消费心理的角度去分析成交。

做设计新零售的要点就是以消费者为中心，不断提升服务水平，提高用户体验感。所有运营人员必须要掌握用户消费心理，才能抓住用户的心；掌握了消费者心理，产品卖起来就简单多了。

1、从众心理

从众心理就是看到别人都有，自己也就想购买，算是寻求社会认同。

大家去喜茶的时候，总是可以看到排队现象，这是为什么呢？你就会很好奇的也去加入排队大军，总想试试喜茶的口味，我也是带着这样的好奇心排队了一回，结果发现喜茶的套路是本来可以做到5分钟以内出品的奶茶，必须等半小时才能交到消费者手里，这就难怪有那么多人排队了。喜茶这样做的目的是抓住消费者的从众心理，对排的越长，越有人加入排队大军。

同理，在微信群中找几个托渲染气氛，用户也会比较容易购买。你也可以做活动的时候，准备很多转帐的聊天记录，在活动开始或，不断更新不断转账信息，形成朋友圈引爆，让你的朋友好奇，从而咨询你，最后成交。

在抖音上火的这些产品也是如此，看见一个视频火了，大家就纷纷去购买产品来拍视频，比如最近李佳琦、薇亚等。

2、互惠定律

我们一直都懂一个词叫做“礼尚往来”，别人给了你一个好处，你就想着要还回去，不然心里不舒服，像是自己占了别人的便宜。

比如如果是我主动去加一个好友或者粉丝，我都会发一个66的红包给对方，然后自我介绍，这样做后，这个朋友和我的互动都会很密切，一下就把隔阂打消了。

其实，在社交新零售的运营中，我们也要经常利用这个定律，来吸引用户沉淀和成交。比如赠送课程、咨询、答疑等。当你需要宣传时，用户是乐意帮忙的。你销售产品，用户也更容易买单。

3、参照效应

商城在运营的时候，一定要做一个镇店之宝，把价格标高，然后再准备一个中等价位和低等价位，而这样的价格体系设定后，最好成交的是中间价格的产品。因为高价格的产品，并不是为了让用户购买，而是是为了衬托价格低的产品。

比如我们在网上购买产品的时候，可以发现这样的情况：A商品80元，B商品50元，A+B商品100元，那么大多人都会选择买组合装（云丰网也有这样的功能支持）还有我们去理发店的时候也会发现，烫头发最贵的是999元，中等的有699元、499元，最便宜的是199元。理发师会告诉我们，最便宜的这种对头发伤害大，而你就会选择中间的这两种价格。还有我们在购买课程时也会有这样的情况，一节课是99元，会员可以看所有的课程，只要399元，大多数人一定会选择购买会员。

这都是因为有一个参照，大家就会觉得某一个东西很优惠，就会购买。

4、曝光效应

为什么微商总是喜欢在朋友圈发广告，就是因为微信好友看得次数多了，对其产品产生好感、信任感，进而就会在需要的时候进行购买，这是占领消费者心智的一个手段，当然不是让你去刷屏做微商，而是这样的方式是可以形成成绩的。比如这两年火爆起来的短视频，特别是抖音，到处可以看到抖音培训课程，而因为短视频的火爆，不管自己能不能用到，你都会蠢蠢欲动的去报名。

而你的产品也是一样要造势，特别是你主推的产品，你就要准备好多种场景维度的海报，推文。一、想办法号召身边好友和会员，分销员一起发朋友圈和社群曝光；二、如果经济允许，或者人脉允许，做一个事件营销，小红书、抖音、快手，公众号大V具体曝光，消费者看了那么多展示，一定能成交。

老刘做一个总结：

抓住用户的这4个心理（从众心理、互惠定律、参照效应、曝光效应），消费者成交一定变得简单，希望对你有帮助。

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